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移動互聯網時代 婚戀網站試水破壞性創新 2014-01-18 來自 中國經營報

  曾火爆一時的在線婚戀交友行業正在悄然發生改變。PC端業務的衰退、移動互聯網的崛起讓世紀佳緣、百合網、珍愛網等婚戀行業中高端市場上的領先者們集體遭遇成長危機。經過將近10年的發展之后,這些廣為人知的婚戀品牌依然要深耕于整體規模還不到15億的小眾市場。

  然而成立7年,注冊用戶突破1.3億,從不到10人的小工作室到中國最大的大眾婚戀平臺,有緣網卻在獲得兩次風險基金注資后,憑借破壞性創新迎來質變。

  "2007年創立公司的時候我們看到移動互聯網的未來、看到了商業機會、看到了中低收入草根用戶的巨大市場潛力,所以雖然有強大的競爭對手,但我們還是選擇了進入市場。"有緣網CEO董艦在接受媒體采訪時表示,借助的力量正是移動互聯網。

  差異化定位

  "互聯網發展十幾年,婚戀交友一直是熱門的細分行業。傳統的婚戀網站主要做信息展示,但進入移動互聯網時代會更加強調社交功能,于是難免遭遇到微信、陌陌等社交通訊軟件的強大分流。"艾媒咨詢CEO張毅告訴《中國經營報》記者。

  各大婚戀網站正在面臨著成長的危機也是不容忽視的事實。在經營上,定位于城市白領的傳統婚戀網站在發展多年之后,依然要深耕于整體規模還不到15億的小眾市場。隨著中高端用戶市場的飽和,新用戶增長的疲態也意味著傳統婚戀網站營收的增長將面臨挑戰。另一方面,規模極為可觀的草根用戶群體的情感需求卻正在尋找釋放的出口,而隨著移動互聯網時代的到來,婚戀網站的競爭對手似乎已不再局限于該行業內的公司。

  中國的用戶群結構呈現金字塔形,大眾群體處于金字塔底端,用戶數量廣大。"在那個'中國人民太寂寞了'的年代里,我深刻地體會到草根用戶的強大婚戀交友需求",董艦說道,"他們的日常生活很枯燥,替代性產品選擇很少,如果能夠提供一個低成本供他們使用的婚戀交友產品,會很容易受到認可。"

  另外,在傳統在線婚戀業務主要集中于PC端,而無線業務還在圍著運營商轉的前幾年,董艦認為未來的移動互聯網將是開放模式,婚戀市場在移動互聯端蘊藏著巨大機會,有緣網毅然擠進競爭激烈的婚戀市場,提出隨時上有緣,隨時找對象的口號,鎖定用戶規模巨大的草根階層,以最為普適、簡單便捷的應用功能為產品特征,在移動婚戀市場開始破局。

  有緣網自創立時便定位為重點基于移動互聯網的婚戀交友平臺,目前,產品覆蓋WAP網站、Web網站、以及谷歌安卓、蘋果iOS等多平臺客戶端,覆蓋目前市場90%以上的手機型號,讓用戶可隨時隨地享受輕松、安全、便捷的婚戀服務。

  有緣網分別在2011年和2012年兩次獲得國內著名創投機構的注資。目前,注冊用戶已超1.3億,用戶群覆蓋全國,主要集中在二三線城市及長江、珠江三角洲等地區;用戶以19~28歲為主。有緣網的業務模式是男性用戶收費,女性用戶免費。男性用戶收費主要體現在發送信息的過程中,100元包3個月可以獲得對方的聯系方式。

  "對于中國最廣泛的大眾用戶來說,PC的滲透率并不高,移動互聯網的出現才使得"隨時隨地婚戀交友"真正滲透到了他們的生活中去。"董艦在談到移動互聯網給在線婚戀行業帶來的質變時表示:"移動互聯網真正改變人們的生活在于利用一些新的服務取代原有的服務。移動互聯出現以前,人們只能通過打電話給親朋好友尋找相親的機會,并且一個機會要等很久,但是現在人們能夠隨時隨地拿起手機找尋相親的機會。有緣網有1.3億個機會供用戶選擇。"

  有緣網與傳統婚戀網站最本質的差異化在于鎖定了不同的用戶群,并提供最貼合該群體的簡單便捷的應用。草根用戶群有自己獨特的需求,與金字塔頂端的金領、白領用戶群完全不同,而這兩種需求無法用傳統婚戀網站的某一個品牌、或同一種價值觀、同一個消費主張來覆蓋。

  根據艾瑞咨詢iUserTracker與mUserTracker監測數據顯示:目前,社交類服務流量在PC端和App端流量逐漸趨近。2013年8月,App端月度瀏覽時長同比增長251.1%,PC端同比下降31.3%。

  從下向上的破壞性創新

  在婚戀交友市場,有緣網在手機端占有絕對優勢。速途研究院2013年11月29日發布報告稱,調研了婚戀APP在各大安卓平臺的下載數據,其中,有緣婚戀交友約會APP下載量最高,下載總量為1343萬次,排在行業第一位,而在當月2013年年度新媒體年度盛典評選中,有緣網獲2013中國APP熱門應用TOP100,社交通訊類10強。

  美國哈佛大學商學院創新理論大師克萊頓·克里斯滕森教授在其名著《創新者的窘境》一書中提出破壞式創新理論。克萊頓·克里斯滕森指出:破壞性創新給市場帶來的是與以往截然不同的價值主張,一般來說破壞性創新產品的性能要低于主流市場的成熟產品,只能從低端市場或空白市場起步,但它們擁有一些邊緣消費者(通常也是新消費者)所看重的特性。

  在傳統婚戀交友市場中,有緣網正是發掘出這樣一批零消費用戶,為他們提供了一種截然不同的價值主張:量身打造適合中國最廣泛的大眾人群的婚戀交友產品,使草根用戶能夠以絕對低的成本獲得相對高的服務。

  董艦表示:"這也正是有緣網依托移動互聯網的原因,移動互聯網幫助我們的用戶極大地降低了他們的使用成本。有緣網向用戶提供的這種消費主張過濾出認同有緣的人群,恰巧這類人群在中國是真正的大多數。"

  《創新者的窘境》一書中提到:限于企業流程、文化、員工觀念,大企業是回不去低端市場的。事實上,即使大企業看到了破壞性技術的前景和未來,它也回不去低端市場。但是低端市場恰恰是一個很有潛力的市場。

  "在中國,互聯網的主力人群是金字塔底端的人群,誰獲得這部分用戶誰就能向價值曲線的右上角移動。"董艦認為:"從互聯網的發展來看,QQ打敗MSN,淘寶打敗Ebay易趣,都體現了互聯網強調規模的特征。從底端發起的應用向上覆蓋比從高端發起的應用向下覆蓋要更加容易。"

  專家點評

  中信建投證券董事總經理徐炯煒

  移動互聯網的快速發展徹底顛覆著很多傳統產業的區域甚至全球競爭格局。創新謀變和規模效應的商業思維所具有的行業普適性也可以從有緣網的發展中得到印證。能夠覆蓋最廣泛的、最大規模的用戶,向他們提供易用、低門檻的應用服務,這種規模化、可盈利的良性商業模式,將是實現在線婚戀市場破局的基礎,同時也是獲得資本市場認可的關鍵因素。

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