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投資界:有緣網如何決戰市場,創婚戀格局新時代 2014-02-24 來自 投資界

一條"周星馳"配音的廣告自今年農歷春節開始在北京地鐵、公交移動電視廣告中反復出現。這個聲音推薦了一個名叫有緣網的婚戀交友網站,多數在車廂的擁擠中掙扎的城市白領們首次聽到這個名字,當極具特點的聲音不斷播報其用戶的巨大體量時,這個幾乎"從未聽說"的有緣網顯得難以置信。

    對于CEO董艦來說,有緣網的這種"陌生"在情理之中。

    "來我們產品上找對象的主要是城市打工者那種,草根兒。"董艦說,有緣網靠的是中國收入金字塔下半部那群人,他們針對的不是那些"自嘲屌絲者"城市白領們,他們要做的,是名符其實的"屌絲生意經"。

百合、世紀佳緣向左,有緣向右

    "那些自稱為"屌絲"的其實都算高端,只有白領甚至金領才會這么自我調侃,我們的用戶才是真屌絲。"在董艦看來,主掌互聯網話語權的白領們并不了解這個龐大的、真正的屌絲階層和他們的需求。

  這個真正的"屌絲階層"是指中低端收入、學歷中等、集中在二、三線城市及長江、珠江三角洲等地區的建筑工廠工人、自由勞務和農業勞動者,他們是有緣網的主要用戶群體。

  根據CNNIC上月發布的2013《中國互聯網絡發展狀況統計報告》,諸如有緣網一類將目標群體對準低收入、低學歷的"草根"網站能收獲龐大用戶群并不難解釋,報告顯示,超過6億的中國網民中,持有高中、中專、技校及以下學歷的網民高達78%,同時超過70%網民月收入低于3000元。

  有緣網的這種用戶組成造成了其與以高學歷、高收入用戶為主的百合網以及世紀佳緣網形成巨大差異,這種差異同時導致了迥然不同的市場應對策略,一接近世紀佳緣人士透露,佳緣曾以高額花費登上擁有較好收視率的婚戀交友電視節目"非誠勿擾",而根據世紀佳緣2012年第四季度財報,其單季度銷售費用曾高達約4000萬。相比之下,"周星馳"廣告之前,在此類市場推廣項目上的花費近乎零的有緣網實屬另類。

    "有緣最初在移動端的布局是通過跟大的入口級的手機廠商、瀏覽器以及社區合作,達到一定規模,形成了口碑傳播后,后續量的增長,變成了滾雪球式的增長。"

  對于眾多"宿舍、工廠、食堂"三點一線式生活的草根階層來說,接觸PC端的機會少之又少,移動端幾乎是該群體唯一的使用互聯網的方式,"最早期的移動互聯網,其實是以功能機為主的市場,但是在當時這種方式由于沒有PC端體驗好,所以中高端用戶,一、二線城市白領用戶以PC為主,而我們的用戶他們除了移動端別無選擇。"

  一家科技網站兩年前發布的2012年第二季度互聯網移動終端報告印證了董艦的說法,彼時互聯網移動終端操作系統平臺的前兩位是MTK 4(山寨機)和Symbian,占比分別為32.45%與27.81%,而Android以17.65%的占比排名第三。

    2011年,有緣網由其前身"紅豆網"更名為現在的有緣網,智能手機正快速向二三線甚至四線城市延伸,加上3G網絡的普及,一年后,拿到千萬美元級融資的有緣網推出了Android客戶端。

  "屌絲生意經"

  在有緣網推出Android客戶端之前,投資者以及公司內部曾有過爭論。董艦透露,投資者當時對于用戶能否從塞班機上搬到Android客戶端感到遲疑,而為了保留住用戶,董艦試圖將PC和移動端的操作成本降到最低。

    "因為別人都是給高帥富,白富美服務的,他們比較功能至上,草根兒們并不需要。"

    有緣網方面認為他們生意得這么做:針對草根群體,純線上,低交友信息互換花費,這幾乎完全不同于其布局線下、收取高額服務費、爭做高端婚戀產品的同類網站。

    而對于用戶群體的付費意愿,董艦做過的調研揭開了一個完全不同于城市白領互聯網付費習慣的"草根圖譜","草根群體的社交應用使用率非常之低,你看微信那么火,但是它的覆蓋沒你們想象那么廣,它是自上而下的,我們的用戶很多都不用,微博也是,我們用戶中只有5%在用微博,但是,用QQ空間的很多。"

    這些與白領不同的付費習慣亦能滋生"土豪"公司,這樣的事例并不鮮見,多玩的YY語音和視頻社區9158為其中兩例。

    多玩曾為一家游戲門戶網站,YY語音是其2008年開發的一款游戲團隊語音產品,曾經主要為網吧游戲青年所使用,逐漸發展壯大,成為集社區、教育、游戲、音樂為一體的平臺,2012年YY赴美上市,其上市帶來"屌絲"產品效應,各個針對三四線城市用戶的互聯網公司均摩拳擦掌,近期,擁有網上卡拉OK"9158、新浪Show及微女郎等多個內地視頻聊天室品牌的天鴿集團計劃宣布計劃今年下半年。

    而對于目前的董艦來說,雖然堅信草根生意經,賺錢卻還暫不是主要目的,最近的這一條以周星馳經典熒幕形象配音的廣告是其提升品牌知名度的重要一步,"更多的讓用戶了解我們所提供的這種方式,極大的提升用戶黏性以及付費率,這比單純的去增加更多的用戶要更加重要。"

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