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有緣網:既不是世紀佳緣,也不是陌陌 2014-02-24 來自 快鯉魚



    不知道有多少人像我一樣,春節期間被長輩關懷逼婚的同時,還要滿心怨念地盯著電視屏幕上時不時出現的婚戀網站廣告。和往年不一樣的是,除傳統的世紀佳緣、百合網之外,今年還多了個好像從來沒聽說過的有緣網。

  和百合網的情感渲染不同,有緣網的廣告則相當簡單、明確:找對象,上有緣網,一億三千六百三十二萬用戶都在有緣網里找對象……人那么多,還怕找不到?!

  這是啥概念?根據國家人口和計劃生育委員會在2012年底發布的《2012~2013年中國男女婚戀觀調研報告》,目前我國18歲以上的非婚人口總數為2.49億。也就是說,這個對許多人來說都相當陌生的婚戀網站可能覆蓋了國內一半以上的單身人士,而作為中國第一個上市的婚戀網站世紀佳緣,也只是在今年1月份剛剛宣布注冊用戶量過億。

  這個中國最大的移動交友網站究竟什么來頭?同行在高調掐架,這個突然“冒”出的網站居然說自己用戶才是最多的;宣稱著力移動端,在社交 APP各顯其能時,主要依靠收費的商業模式還能讓自己在功能機時代“籠絡”的用戶安然過渡?快鯉魚前日采訪了有緣網的創始人董艦,也來試著捋一捋這家“神秘網站”的發展脈絡。

  功能機時代的移動互聯網創業者

    有緣網創立于2007年7月,那時世紀佳緣、百合網這些可以說已經初具規模,投資也都拿了好幾輪,就在當年6月份,世紀佳緣才剛剛宣布自己獲得來自啟明創投的1000萬美元投資。

  雖然同為婚戀網站,但有緣網一開始就沒打算“正面作戰”。在當時,世紀佳緣、百合、珍愛這些市場領跑者基本都走中高端路線,從 PC 端著手,瞄準的多為高學歷、高收入的白領人群,以滿足他們隨年齡增長而日益迫切的婚戀需求。

  而在2010年之前,手機市場可以說還是功能機的天下。上網多靠 PC,但對那些接觸 PC 機會較少的人來說,功能機的 Wap 網頁就成了他們連接線上世界的主要方式,比如我現在還記得自己大學時那部整天在公共課上刷網頁的諾基亞,一個月都刷不完40M 流量。

    董艦在做有緣網之前,從事的工作和 SP 有關,也借此接觸到了中國早期的移動互聯網用戶。在產品推出前,他們曾先用短信服務的方式做了次市場測試,需求被驗證后,便推出了針對移動端的Wap網站,成為當時的移動互聯網創業者。用董艦的話來說,他們當時考慮更多的是已經看到而尚未被滿足的需求,而后來的發展也逐漸表明,在那會移動互聯網所覆蓋的用戶,恰恰是今天所謂的草根用戶群體。

  這些用戶有什么特點呢?根據他們提供的數據,這1.36億用戶大多集中在沿海和部分內地加工型企業的密集地區,遠離北上廣的市區中心,聚集在二三線的城鎮區域。

  所針對用戶的不同,也就決定了有緣網的打法不同:通過和 UC、QQ 等進行流量大戶的合作而不是免費方式來獲得早期用戶;一開始就實行收費策略,但收費標準遠低于同行,包月費最低約為50元,并且可以通過話費充值卡、網銀、以及后來的支付寶等多種方式支付;包月和增值服務之外,有緣網也有不錯的廣告收入。

    從他們公開的數據可以看到,有緣網早期用戶的積累主要在2009——2010年完成,當時也正好是國產山寨機大爆發的時期。2010年10月,有緣網的“紅豆婚戀”客戶端還和斯凱網絡當時的冒泡社區展開合作,當年底,其注冊用戶突破1400萬人,

    董艦自己也承認,和同行所面臨的用戶個性化需求不同,有緣網的消費群體要求相對簡單,也容易做到大規模和標準化。因此在同行通過開辟線下交友活動和 VIP 獵婚服務等嘗試來向上拓寬盈利空間時,有緣網的策略還偏重在靠量取勝上。到2013年7月時,有緣網就已經宣布自己得注冊用戶突破1億。

智能機時代的草根婚戀平臺

  早期的用戶特點決定了有緣網和國內互聯網公司不太相同的平臺遷徙路徑:先是 Wap、KJAVA 、Android等形式的手機端,直到2013年2月,有緣網才正式上線了自己的 Web 端。

    而國內和有緣網發展路徑比較相似的還有買賣寶和 UC。UC 不用過多介紹,可以說是很多人下載的第一款手機瀏覽器,買賣寶對許多人來說還比較陌生。這家公司成立于2006年,號稱中國最大的移動 B2C 電商平臺,2013年的銷售額接近20個億。(《創業邦》之前曾做過買賣寶的深度報道,感興趣者可查找:《神秘的移動電商》)

    巧合的是,有緣網和買賣寶這兩家公司不僅成立時間接近、發展路徑相似,所服務對象的也可以說是同一個群體。就連董艦也說,在有緣網發展的幾年,市場上碰面最多的其實是買賣寶,而不是同行網站。

    買賣寶的 CEO 張小瑋在2005年曾投身無線領域,創建了 Wap 游戲社區——樂酷。作為中國移動互聯網的早期創業者,張小瑋和董艦的創業動機也可以說來自同一批用戶:買賣寶滿足他們的線上購物需求,有緣網則滿足他們的線上婚戀交友需求。

    前文中也提到,這批國內最早的移動互聯網用戶也恰好是當下全民移動用戶中偏草根的那一批。2011年之后,隨著功能機向智能機的更新換代,大量的中高端用戶開始進入移動互聯網,而買賣寶和有緣網的用戶也在經歷著由功能機向智能機的遷徙,可以說這個時期的移動互聯網才開始形成和社會整體相似的階層劃分。

    但移動互聯網用戶群體和創業環境的變化,事實上并沒有給有緣網帶來太大的影響。

    先從新進入的用戶來看。經過后來的數據調查,董艦發現用戶在業務的選擇上,還會延續自己之前的習慣:PC 上習慣看的社區和網站,移動端上也會延續;由大眾定義的草根群體也是如此,功能機時代的 Wap 網頁會跟隨自己的習慣變成智能機時代的 APP。

    由經濟水平和所處環境所劃分的不同階層通常都很難接受對方所習慣的產品和服務,移動互聯網環境下也一樣。伴隨著用戶的換機潮,有緣網也相繼推出了自己的Android端和IOS 端。

    用戶沒有變化,那用戶的需求呢?移動互聯網的普及也出現了一批社交 APP 的創業者,而有緣網用戶的平均年齡為23歲,和這些社交 APP 的用戶年齡層較為接近。但有緣網所針對的草根用戶群體有個特點是普遍成婚較早,婚戀需求也很明顯。社交 APP 和有緣網終歸是有著不同的需求場景,前者可以滿足用戶的交友需求,但對于更嚴肅場景下的婚戀需求,這些社交 APP很難說能夠 對有緣網構成替代性影響。

    就有緣網和買賣寶來說,相似的點又出現了:平臺在變,但兩家所服務的人群和他們的需求卻沒有發生本質變化。

    也就是說,這兩家其實都是在做用戶,明白自己的用戶在哪兒并緊跟用戶,外部環境雖然在發生變化,但在用戶發生本質性變化之前,兩家的做法都是緊緊盯住自己的那一批。

    只是和位于金字塔中高層的階層不同,相對草根的群體在輿論環境中更多地表現為沉默,而針對他們所做的產品也經常選擇沉默,偶爾浮出水面則經常引來驚嘆:原來這么賺錢!去年上市的 YY 是,計劃今年上市的9158也是。

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